CASE STUDY
Hoch hinaus mit 20 % Einsparungen bei den Flugkosten
Die Ergebnisse
Unser Kunde - ein weltweit tätiges Pharmaunternehmen - verfügte über ein ausgereiftes Luftverkehrsprogramm, für das er in mehr als einem Dutzend Ländern mehr als 25 Mio. $ ausgab. Das Unternehmen wollte zusätzliche Einsparungen von mehr als 400.000 USD erzielen und erreichte dies, indem es die Gesamteinsparungen aus dem Luftverkehrsprogramm im Jahr 1 von 2.008.514 USD auf 2.418.078 USD im Jahr 2 erhöhte - eine Steigerung von 20,4 %.
Unsere Empfehlungen
Mit Hilfe von 4th Dimension, den FCM-Spezialisten für Geschäftsreiseberatung, konnten wir verpasste Einsparmöglichkeiten identifizieren und gleichzeitig die OBT-Präferenzierung des Kunden neu bewerten, um die notwendigen Änderungen zu unterstützen und umzusetzen.
4D verfügte bereits über Fachwissen bei der Steuerung der jüngsten Fusionen, um die Einsparungen zu maximieren, weitere Hebel zu finden und die Abdeckung zu erhöhen. 4D betrachtet die Beschaffung von Fluggesellschaften nicht als eigenständigen Prozess, sondern als einen fortlaufenden Prozess, der ein kontinuierliches Management erfordert, um sicherzustellen, dass Einsparungen erzielt werden.
Nach einer detaillierten Analyse des bestehenden Flugprogramms, der Anforderungen des Kunden und seines Reiseverhaltens implementierte 4th Dimension eine Reihe neuer Lösungen, darunter:
- Beschaffung - indem alle interessierten Fluggesellschaften in einem Raum versammelt wurden, konnte jede von ihnen eine maßgeschneiderte Präsentation der Geschichte der Lieferantenbeziehungen des Kunden einsehen, einschließlich Unternehmensprofil, Flugtrends und historischer Vertragsleistungen.
- Ein einzigartiger Ansatz - dadurch wurde sichergestellt, dass alle Bieter die gleichen Informationen und Kundenerwartungen hörten, während gleichzeitig der bisherige Erfolg des Kunden bei der aggressiven Steuerung von Marktanteilen veranschaulicht wurde.
- Angebotsanalyse - gemeinsam mit dem Kunden wurde eine umfassende Verhandlungsstrategie entwickelt, die schließlich zu einer Vereinbarung für mehrere Verkaufspunkte führte, die den Großteil des weltweiten Luftverkehrsvolumens des Kunden abdeckten.
Wie die Ergebnisse geliefert wurden
Eine Kombination aus umfassender Beschaffung und fortlaufendem proaktivem Vertragsmanagement auf Marktbasis bedeutete, dass die aktuellen Einsparungen des Kunden maximiert wurden und gleichzeitig eine effektive Hebelwirkung für zukünftige Verhandlungen ermöglicht wurde.
4D half bei der Umsetzung einer Steuerungsstrategie, die sich auf Folgendes konzentrierte:
- Erteilung klarer monatlicher Anweisungen an die Agenten, um die Nutzung des bevorzugten Carriers auf den wichtigsten Strecken zu fördern, die Kosten zu kontrollieren und die Vertragsleistung zu optimieren.
- Bewertung der aktuellen Regeln und Schwellenwerte für die OBT, monatliche Feinabstimmung der wichtigsten Städtepaare, um das Geschäft mit den bevorzugten Fluggesellschaften in den erforderlichen Märkten zu fördern.
- Verfassen unternehmensweiter interner Bekanntmachungen im Namen des Kunden, um das Bewusstsein für die Richtlinien zu schärfen und die Akzeptanz der Reisenden zu fördern.
- Vorschlagen der richtigen Worte für die Aufnahme in die Reiserichtlinie des Kunden, Verdeutlichung der Gründe dafür und der erwarteten Ergebnisse durch die Förderung der Nutzung bevorzugter Fluggesellschaften.
- Identifizierung von Vielreisenden im gesamten Unternehmen, um strategisch herauszufinden, wer von einem geschenkten oder verbesserten Airline-Status profitieren könnte, um so die Programmkosten zu steuern und das Change Management zu erleichtern.
Insgesamt konnte 4th Dimension einen ROI von mehr als 900% für den Kunden erzielen, indem es beispielsweise den effektiven Nettorabatt um 1,4% erhöhte und die Abdeckung der bevorzugten Fluggesellschaften um 3,1% auf 75,2% aller Flüge steigerte. Außerdem konnte der Marktanteil der neuen bevorzugten Fluggesellschaft um 4,2 % erhöht und der Marktanteil des vorherigen Anbieters um mehr als 7,1 % verringert werden.
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